BLOG | Valoriser le produit pour mieux le vendre

Un linéaire doit être lisible et compréhensible.

Une bonne démarche merchandising s’appuie avant tout sur les études basées sur des panels consommateurs.

Ces derniers sont transformés. Ils sont extrêmement sollicités et avertis par une multitude de médias : télévision, presse, Internet, réseaux sociaux ou solutions de marketing Point de Vente...

Les canaux de communication ne manquent pas et le consommateur, dont la connaissance des produits a considérablement évolué grâce aux comparatifs, aux blogs et avis consommateurs, sait parfaitement ce qui l’attend une fois le produit en main.

La diffusion d’informations (visuelles et données) sur Internet a modifié les rapports de force entre vendeurs et clients. Ces derniers ont appris à se repérer, à comprendre les classifications de produits (rayons, familles, sous-familles, catégories…) et la différence entre marques nationales, MDD (marques de distributeurs), 1^er prix…

Le fabricant est confronté à la puissance des centrales d’achat. La décision de référencement ne se fait plus en magasin, face aux chefs de rayon, mais bien en amont lors des négociations en centrale.

Sa force auprès du consommateur ? Les produits d’appels. Il n’a pas d’autre choix pour améliorer la performance de ses produits, que de vérifier lors des tournées de sa force de vente, la bonne présence des produits, la qualité de la présentation, de la PLV, la bonne mise en place des promotions dans les délais négociés et d’adapter instantanément les différents changements des linéaires.

Le distributeur, quant à lui, propose aux consommateurs un assortiment complet de produits, souvent très inspiré des produits phares des marques nationales, tout en étant le moins cher possible. Il doit alors lui aussi chercher à optimiser ses frais de mise en rayon et à limiter le réassort.